Vom Funnel zum Flywheel: Wie RevOps und datengetriebene Strategien die Customer Journey neu definieren

Der klassische Sales Funnel war lange Zeit das Maß aller Dinge im Marketing und Vertrieb. Interessent kommt oben rein, Kunde kommt unten raus – idealerweise. Doch die Realität sieht heute anders aus. Kunden bewegen sich dynamischer, informierter und unvorhersehbarer durch ihre Entscheidungsprozesse. Zeit für ein Umdenken: Das Flywheel-Modell bietet einen neuen, zeitgemäßen Ansatz.

Was hat sich verändert? – Die neue Realität im Kaufverhalten

Kunden sind heute unabhängiger denn je. Sie recherchieren selbst, vergleichen Produkte und Anbieter eigenständig und treten oft erst sehr spät in direkten Kontakt mit einem Unternehmen. Dabei nutzen sie verschiedenste Kanäle: Website, Social Media, Bewertungsplattformen, E-Mail, etc. Die Customer Journey verläuft nicht mehr linear, sondern ist ein ständiger Wechsel zwischen Touchpoints und Entscheidungen.

Die Schwächen des klassischen Funnels

Der Sales Funnel ist linear und eindimensional. Er endet mit dem Kauf und blendet aus, was danach passiert. Kundenbindung, Weiterempfehlung und Wiederkäufe? Fehlanzeige. Zudem werden alle Interessenten gleich behandelt, unabhängig von ihrem Vorwissen oder Verhalten. Das Ergebnis: ungenutztes Potenzial und Ineffizienz.

Flywheel statt Funnel – Das neue Modell

Das Flywheel stellt den Kunden in den Mittelpunkt und setzt auf kontinuierliche Bewegung. Durch positive Erfahrungen wird Energie erzeugt, die das Rad weiterdreht: Bestehende Kunden fördern durch ihre Zufriedenheit neue Kontakte, und das Unternehmen investiert stetig in diese positive Dynamik. Akquise, Service und Marketing greifen nahtlos ineinander und bilden einen Kreislauf.

Always-On & Personalisierung als Schlüssel

In der Flywheel-Welt ist Kommunikation kein Projekt, sondern ein Dauerzustand. “Always-On” bedeutet, jederzeit relevante Inhalte bereitzustellen. Und zwar personalisiert: Nicht alle Kunden brauchen dieselben Informationen zur selben Zeit. Mit Hilfe von Daten, z. B. aus einer Customer Data Platform (CDP), kann die Ansprache individuell, relevant und zum richtigen Zeitpunkt erfolgen.

Die Rolle von RevOps in der neuen Welt

Revenue Operations (RevOps) verknüpft Marketing, Sales und Customer Success zu einer einheitlichen Strategie. Ziel ist es, Silos aufzubrechen, Prozesse zu harmonisieren und datenbasierte Entscheidungen für die gesamte Customer Journey zu treffen. RevOps schafft die strukturelle Grundlage, um das Flywheel-Modell erfolgreich umzusetzen.

Praxis-Tipp: Umsetzung in 3 Schritten

1. Bestehende Customer Journey analysieren: Wo verläuft sie nicht rund? Wo springen Interessenten ab?
2. Tech-Stack prüfen und ausbauen: Ist eine CDP im Einsatz? Automatisierung vorhanden? Daten qualitativ gut nutzbar?
3. RevOps-Strategie entwickeln: Prozesse vereinheitlichen, KPIs definieren, abteilungsübergreifende Zusammenarbeit fördern.

Fazit zum Flywheel Modell

Der Sales Funnel ist nicht per se falsch, aber er reicht in der heutigen Komplexität nicht mehr aus. Das Flywheel bietet eine moderne Sichtweise auf Kundenbeziehungen: langfristig, dynamisch, personalisiert. Unternehmen, die datengetrieben arbeiten, Prozesse intelligent verknüpfen und Kundenerlebnisse in den Fokus stellen, gewinnen nicht nur Kunden – sondern Fans.

Wie sieht Ihre Strategie aus? Sind Sie noch im Funnel-Modus oder dreht sich bei Ihnen schon das Flywheel? Kontaktieren Sie uns für einen Austausch über die nächsten Schritte in Richtung RevOps & datengetriebene Kundenbindung.